Акционерное общество «Росинфокоминвест»

Экспансия на Ближний Восток требует мудрого терпения

Региональный директор Tech Global Дмитрий Карандин рассказывает об особенностях продвижения IT-компаний на Ближнем Востоке.

Dmitry Karandin UAE2.jpg
T.G.: Как сформировать эффективную стратегию выхода на Ближний Восток?    

Д.К.: Для формирования стратегии выхода надо понимать, что глобально Ближний Восток состоит из стран GCC (Совет сотрудничества арабских государств Персидского залива) и прочих государств, среди которых Ливан, Израиль, Ирак, Иран, Иордания. Есть рынки санкционных стран, где проблематично выстраивать рыночный бизнес и могут возникнуть последствия для российских компаний. Среди стран, которые не входят в GCC и не подпадают под санкционные режимы, обладают политически стабильной ситуацией – Израиль. Это высококонкурентный рынок, на котором трудно преуспеть, если речь идет не о rocket science решениях или связанных с ИИ продуктах. Такие страны, как Иордания, Палестина, Ливан характеризуются небольшим рынком. Если население страны невелико, но высок уровень ВВП, мы видим рыночный потенциал. Страны GCC (ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар, Оман), обладающие интересом к высоким технологиям, открыты к сотрудничеству. Есть бюджеты на IT, как у заказчиков, так и в рамках национальных программ, но и их сильно оптимизируют в пост-ковидную эпоху.

Рекомендую начать с изучения аналитики по странам. Изучить налоговое законодательство, юридические аспекты заключения сделок. Не менее важным будет изучить наличие иностранных компаний и конкурентов. Еще одним из первых шагов может быть посещение локальных конференций и общение вживую. Безусловно, важнейшим отраслевым мероприятием в регионе является ежегодная выставка GITEX.

T.G.: Какие существуют особенности делового климата?

Д.К.: Говоря о GCC, деловая культура базируется на живом общении. Будьте готовы к частым командировкам, раз-два в месяц, а в долгосрочной перспективе нужно рассмотреть открытие представительства. Это необходимо, чтобы партнер чувствовал, что у компании серьезные намерения по ведению бизнеса в регионе и всегда есть возможность прийти и пообщаться. 
 
Другая важная особенность – неспешность в работе и переговорах. Стратегия veni, vedi, vici здесь будет ошибкой. Нужно быть готовым играть в долгую. Заключить серьезный контракт за 1-2 года практически нереально. Хорошо, если удастся за это время запустить пилотный проект. При этом, как показывает практика, заказчик еще может провести серьезный аудит по прошлым проектам вендора, чтобы убедиться, что продукт и технология рабочие, есть продуктовая ценность и в целом решение конкурентоспособно.

T.G.: В чем специфика маркетинга на Ближнем Востоке?

Д.К.: По опыту работы с российскими компаниями, стартапами и крупными игроками, в целом, у нас качество маркетинговых материалов на низком уровне. Компании исходят из установки, что их технологии уникальны для СНГ и России, но когда начинаешь изучать глобальный рынок, то понимаешь, что российский бренд является одним из десятков игроков в данной нише. При этом простой анализ позволит определить предложение других компаний, их ценовую позицию, функционал. Эти рынки наводнены европейскими, американскими и китайскими вендорами. Поэтому российская компания изначально выглядит невыигрышно – фирма для местного рынка новая, нет референсов в регионе, не продумана партнерская программа и форматы пилотных проектов.

При подготовке маркетинговых материалов нельзя игнорировать анализ конкурентов. Рекомендую не жалеть деньги на продуктовый маркетинг – это инвестиции, которые потом окупятся. Недостаточно иметь референс только от российских партнеров - это будет непоказательно. Нужно стараться проявить себя как международная компания (и в идеале «быть» международной компанией). Особенно хорошо, если сможете получить референс в регионе, это вызовет доверие заказчика.

Набор маркетинговых материалов должен включать: информация о компании, продукте, опросники к проектам, в том числе к пилотным, партнерскую политику, референсы, data sheet. Все это позволит сэкономить много времени при изучении вашего продукта партнером и покажет ему, что вы умеете реализовывать международные проекты. Также необходимо наличие англоговорящей команды на трех уровнях: и pre-sale, технические специалисты и поддержка. Для первых проектов этого будет достаточно, но в дальнейшем нужно будет думать о локализации, арабском языке и RTL. О переводе стоит сказать отдельно. Здесь работает принцип Right-to-Left, а значит локализация может занять 2-3 месяца. Процесс включает редизайн и адаптацию интерфейсов.

T.G.: Какие направления сегодня являются перспективными? 

Д.К.: Если говорить о hardware, то российским компаниям, мягко говоря, будет нелегко. На рынке представлено множество американских и китайских компаний. Был опыт с продуктом, успешным в продвижении в других регионах, а на Ближнем Востоке названным «commodity». Что касается ПО, то сейчас пользуются спросом продукты по модели SaaS. Однако они должны быть развернуты в локальных публичных облаках, как минимум, в регионе, где ведем бизнес, а лучше в стране расположения партнера. 

На рынках GCC конкурировать с простым продуктом с крупными вендорами сложно, если у вас не rocket science. Идеально, если сможете конкурировать и в части технологий, и по цене. В большинстве случаев переходить с проверенного западного вендора на новый продукт только из-за разницы в цене клиенты не будут. «Мы дешевле и наш функционал лучше,» - таков правильный подход. Снижая цену тоже нужно соблюсти меру, вы должны быть интересны в качестве потенциального партнера.

В регионе есть устойчивый интерес к проектам с использованием машинного обучения и компьютерного зрения. Если работаете в этой области, то тут вполне есть региональный потенциал. Но опять повторюсь – нужен продукт, а не технология. Тем более, что российская школа является одной из сильнейших в мире по этому направлению и это наше конкурентное преимущество.

123112, г. Москва, Пресненская наб., дом 12
E-mail: info@rosinfocominvest.ru
Телефон: (499) 504-22-21