Акционерное общество «Росинфокоминвест»

Продвижение российских IT в Латинскую Америку: опыт Tech Global

Региональный директор Tech Global по странам Латинской Америки Олег Арсеньев рассказывает об особенностях продвижения российских поставщиков решений в сфере ИКТ. 

T.G: Какими ресурсами нужно обладать, чтобы быть готовым к выходу в новый регион? Как понять, что готов?

Arsenyev.jpgО.А.: Полагаю, что для эффективного вывода компании и ее ИТ продуктов на рынки Латинской Америки нужно осуществить несколько шагов. В первую очередь, нужно очень захотеть выйти на эти рынки, и быть готовым вкладывать в это свое время и ресурсы. Для начала, полагаю, нужно понять, какой продукт или услугу вы будете предлагать, а также изучить состояние конкурентной среды в регионе. При этом важно изучить местных конкурентов и попробовать провести сравнительный анализ по функционалу и цене с аналогичными решениями на рынке целевой страны или региона. Стоит иметь в виду, что ценовая политика на схожие решения может сильно отличаться от региона к региону, и, например, бюджеты проектов в сфере информационных технологий в некоторых небольших странах Латинской Америки могут отличаться от бюджетов в России, в Европе или в США на один и тот же класс решений.
 
Также крайне желательно привлечь специалистов, разговаривающих на языке целевой страны и понимающих местную культуру. В странах Латинской Америки не так много людей свободно общаются на английском, и уж тем более на русском. Нужно заранее подготовить промо-материалы, презентации и демонстрации на испанском и португальском (для Бразилии). Важно показать, что продукт уже готов и адаптирован к рынку, или этот процесс активно идет. Как минимум должны быть материалы, которые можно изучить. Многие рынки ИКТ в Латинской Америки уже довольно развиты, там давно работают американские, азиатские, европейские компании, у некоторых есть представительства, партнерские сети и успешный опыт реализации проектов. Для того, чтобы конкурировать с такими компаниями, необходимо сделать максимально доступной и понятной информацию о вашем продукте или услуге.

Кроме этого, необходимо быть готовым к поездкам в эти страны – без личных встреч проект не получится реализовать, за исключением специфических сделок для онлайн-сервисов. Нужно уделить внимание общению и развитию неформальных контактов, чтобы завоевать доверие партнеров.
 
Для ряда отраслей и решений помимо подготовки презентационных материалов, нужно заранее уточнить необходимость дополнительной сертификации и регистрации продуктов или услуг в местных органах регулирования. Такая сертификация может занимать значительное время. Как правило, это касается радиооборудования, медицинских программно-аппаратных комплексов, спецтехники и др.

T.G.: Из чего может состоять эффективная стратегия выхода в Латинскую Америку?

О.А.: Эффективная стратегия, как правило, начинается с маркетингового исследования. Помочь в этом могут страновые аналитические отчеты по развитию рынка ИКТ, которые публикуются на сайте «Росинфокоминвест». Полезно изучить и другие доступные исследования, посвященные интересным для вас рынкам, проанализировать экономическое и политическое положение страны, исследовать налоговое законодательство. Например, для латиноамериканского региона типичны налоги на вывод денег за границу, которые могут составлять до 5-6% с каждой транзакции. Кроме этого, могут быть налоги на покупку товаров из-за рубежа, и это в сумме может сильно сказываться на конечной стоимости вашего продукта для конечного клиента. Этот фактор необходимо учитывать, когда вы планируете поставки своей продукции.
 
Также необходимо разработать адекватную для целевого рынка модель продаж. Вы можете продавать напрямую заказчику из России, либо создать локальный офис присутствия в стране, либо найти локального партнера, который будет представлять там ваши интересы, либо попробовать выстроить целую сеть партнеров или агентов на местном рынке.
 
При этом, как я уже упомянул, без личного общения сложно выстраивать коммерческие отношения, поэтому нужно быть готовым к рабочим поездкам. В целом на первоначальном этапе полезно посмотреть на уклад жизни в стране своими глазами: как живет местное население, как работает инфраструктура, совершаются покупки. Это поможет разобраться в культурных особенностях, психологии и других важных нюансах, которые могут повлиять на ваш выбор оптимальной стратегии работы на местном рынке.

T.G. В чем особенность работы с государственным сектором в Латинской Америке?

О.А.: Как и во многих других странах мира, государственные закупки в большинстве стран Латинской Америки осуществляются с помощью тендеров. В ряде стран информация о тендерах публикуется, это все можно найти и посмотреть. При этом есть 2 существенных момента, которые нужно иметь в виду. Во-первых, большинство тендеров проводятся среди местных компаний, для сферы ИКТ – это местные компании интеграторы. Если вы хотите участвовать в конкурсе напрямую, без локального посредника, то придется зарегистрировать в стране юридическое лицо, например, как представительство вашей российской компании. Во многих странах это не сложно, но необходимо предоставить местный адрес и назначить локального представителя, который будет уполномочен подписывать документы.
Во-вторых, стоит учесть, что тендеры проводятся в национальной валюте, а значит необходимо принимать во внимание валютные риски. Валюта во многих странах этого региона не стабильна. Также заранее продумайте, что вы будете дальше делать с этой полученной валютой – реинвестировать на местном рынке или как-то конвертировать и переводить в российский офис.

По моему мнению, для участия в государственном тендере удобнее работать с опытным локальным партнером. Рекомендую найти местного ИТ-интегратора, который будет представлять, продвигать, продавать вашу продукцию, а также возьмет на себя функцию подготовки тендерной документации в соответствии с местными законами и требованиями.

Довольно популярно в последнее время в сфере ИКТ проводить закупки не продукта, а услуги, причем, это может быть и для программного обеспечения, и для оборудования. Здесь мы приходим уже к необходимости иметь местного партнера, который будет осуществлять локальную эксплуатацию вашего продукта для оказания этой услуги заказчику.
 
Так же в регионе распространен подход к реализации крупных проектов, в том числе в сфере ИКТ, в виде государственно-частного партнерства, в рамках которого компания-поставщик может стать участником концессии. Как правило, это связано с тем, что государство не располагает свободными средствами для самостоятельной реализации проекта или не готово им управлять и, соответственно, ищет внешнего инвестора и управляющего. Например, компания может стать поставщиком технического решения для билетной системы городского транспорта некоторого города и по условиям концессии получать некоторый процент от суммы выручки от проданных билетов. Но это долгосрочные проекты, с длинным сроков возврата инвестиций.

T.G. Каковы характерные черты работы с частными компаниями в регионе?

О.А.: При выходе на новый рынок нашим компаниям нужно четко заявлять о своих конкурентных преимуществах, технологических и ценовых. Также очень важно для заказчика наличие локальной поддержки после того, как решение установлено и начало работать. Нужно сразу быть готовым объяснять, каким образом вы планируете осуществлять поддержку своего продукта после поставки. В регионе, к сожалению, у ряда участников рынка был опыт, когда новые компании из других стран поставляли какой-то ИТ продукт, а потом пропадали. Впоследствии требовались доработки, модификации или настройки продукта, а поддержки либо совсем нет, либо она находится далеко и осуществляется на иностранном языке. Предоставить локальную поддержку может помочь местный партнер-интегратор, который после внедрения может заняться, например, первой линией поддержки, что снимет уже часть проблем, и будет транслировать более сложные задачи в ваш российский центр поддержки на понятном вам языке.
 
Для привлечения местного партнера-интегратора важно определить коммерческую схему, в которой будет определены условия, суммы или процент от сделки, которые будет получать местный интегратор. Российским поставщикам нужно с одной стороны быть недорогими для конечного заказчика в сравнении с конкурентами, но также быть привлекательными в глазах местного партнера с точки зрения его доходов от сотрудничества с вами. О таких нюансах некоторые партнеры напрямую могут не сказать, а скорее посмотрят на предлагаемые вами продукты и условия, покивают, что им интересно, но сделают выводы в пользу тех решений, где им предлагают более высокую маржинальность. Нужно понимать, что при выходе на новые рынки, особенно таких далеких регионов, как Латинская Америка, высок риск, что на первых порах маржинальность ваших сделок будет ниже, чем вы, возможно, привыкли в России. В целом с привычными в нашей стране параметрами не совсем правильно подходить к другим, новым для вас рынкам. Там придется сначала заработать себе имя.

T.G. Каковы возможности Tech Global в продвижении в Латинской Америке?
 
О.А.: Нами накоплена довольно большая страновая экспертиза в Латинской Америке, есть опыт реализации проектов, выстраивается сеть партнеров, агентов и местных интеграторов. Можем проконсультировать российские ИТ компании по поводу тех или иных рынков, попробовать продвинуть их ИТ продукты и решения, используя нашу сеть контактов, а также предложить это нашим существующим партнерам и клиентам в регионе, чтобы проверить, насколько этот продукт будет востребован. Кроме того, мы регулярно проводим и публикуем страновые исследования, организуем бизнес- миссии, в последнее время, правда, в основном виртуальные в онлайн режиме. За прошлый год мы поддержали более 3 десятков российских компаний в их экспансии в латиноамериканский регион. При нашем посредничестве заключено контрактов более, чем на 2 миллиона долларов в 2020 году, текущий объем уже запланированных к реализации проектов в регионе составляет около 15 миллионов долларов.

В рамках бизнес-миссии в Перу, которую Tech Global провел в декабре 2020 года, председатель торговой палаты г. Лима, г-н Хосе Антонио Хулио Каса Дельгадо отметил:

«У меня есть надежда, что такие мероприятия как это, покажут преимущества российских информационно-коммуникационных технологий как для государственного сектора, так и для перуанских компаний, для того чтобы выстроились деловые связи в области ИКТ и цифровизации между обеими странами, с целью развития нашей всепроникающей ИТ отрасли, которая ведет к общественному прогрессу во многих ключевых аспектах жизни. В том числе в экономике, образовании, культуре и других».

123112, г. Москва, Пресненская наб., дом 12
E-mail: info@rosinfocominvest.ru
Телефон: (499) 504-22-21